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5' di lettura

Quanto di quello che fai offline è influenzato da quello che hai visto e “sentito” online?

Con il passare del tempo e con l'avvento della Digital Transformation, il nostro modo di rapportarci alla fase dell’acquisto ha subito un processo di trasformazione non indifferente.

Se da un lato questo ha portato ad una trasformazione dei punti di vendita con esperienze sempre più omni-channel ed esperienziali, dall’altro ha portato ad una trasformazione anche sul lato aziendale. Cosa vuol dire fare il Sales manager oggi? Qual è il rapporto tra venditore e potenziale cliente?

Dopo aver imparato cos'è l'Inbound marketing e quali sono le sue fasi attraverso l'utilizzo anche di un business model canvas, in questo articolo vedremo cos'è l'Inbound Sales e quali sono gli step fondamentali per un Sales manager ai tempi della comunicazione digitale.

Parleremo di: 

 

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1. Cos'è l'Inbound Sales

In un contesto caratterizzato da information overload, come abbiamo già visto nei precedenti articoli, ciascuno di noi è costantemente bombardato da informazioni. Questa moltitudine spesso ci disorienta, ma soprattutto ci garantisce l'accesso a informazioni molto diverse e spesso in contrasto tra di loro. Pensiamo alla scelta di un prodotto: è sufficiente digitare il nome del prodotto in questione per ritrovarsi sommersi da pubblicità dello stesso prodotto o simili. Come orientare le proprie scelte?

Come scegliere un prodotto o un'azienda piuttosto che un'altra? Come sono cambiate le nostre abitudini di acquisto?

Fondamentalmente non è cambiato nulla nella testa del consumatore. Si pone le stesse domande e ricerca le stesse cose che ricercava ieri. Quello che è cambiato è il processo di acquisto. 

Grazie a Internet, prima di procedere con l'acquisto di un prodotto, l'utente ha modo di confrontarsi con soluzioni alternative, recensioni di altri utenti e contenuti di approfondimento che, in un modo o nell'altro, possono influenzare le sue scelte d'acquisto finali, rendendo il venditore quasi obsoleto. 

 

Il rapporto compratore-venditore è cambiato con l'arrivo di internet

 

Il processo di vendita nell’era digitale vede la trasformazione e il passaggio da seller centric a buyer centric, con quali conseguenze? Il venditore ora sostituisce la vendita a "breve termine" con una prospettiva a "lungo temine", sostituisce la necessità di chiudere i contatti di vendita con la necessità di costruire relazioni, in modo da poter creare un’esperienza d’acquisto migliore per il proprio interlocutore.

Tutto questo perché il potere decisionale è passato totalmente nelle mani del compratore. Il consumatore è sempre più attento ed informato, ed è per questo necessario un nuovo approccio alla vendita capace di mettere al centro la persona e i suoi bisogni. Come? Con l’inbound sales.

Cosa significa inbound sales?

Come per l'Inbound Marketing è fondamentale una cosa:

Mettere al centro il proprio cliente e i suoi bisogni, ogni giorno

 

Grazie a questo approccio è possibile avvicinarsi all’utente, comprenderne i bisogni, conoscere il percorso che lo ha portato fino all'acquisto e soprattutto fornire delle risposte che siano coerenti e personalizzate. Oggi una persona che si occupa di vendite deve cogliere e accettare il cambiamento attuale. Tutto questo significa prima di tutto comprendere in quale fase del buyer’s journey si trova il suo interlocutore.

 

Al centro il cliente

2. Come iniziare un processo di Inbound Sales

Non è difficile avviare un processo di Inbound Sales. Per affinare le tue strategie di vendita e per raggiungere più clienti possibili, devi applicare le conoscenze acquisite sul tema Inbound Marketing all’area delle vendite. Quindi, come fare Inbound Sales?

Step 1. Definisci e comprendi il buyer’s journey

Il primo step per adeguare le vendite al cambiamento è comprendere le modalità attraverso cui l'utente ricerca le informazioni per giungere all'acquisto finale. Per percepire ciò, prima di contattare un utente attraverso un’email o una telefonata, analizza il buyer's journey del tuo potenziale cliente e chiediti: in quale fase si trova? È pronto per passare all’acquisto oppure è ancora in cerca di informazioni? Come posso aiutarlo? 

3 sono le fasi in cui il tuo cliente si può trovare:

  • Awareness. In questa fase la persona sta raccogliendo informazioni su un problema che vuole risolvere;
  • Consideration. L’acquirente ha trovato la risposta alla propria difficoltà e inizia così a valutare le possibili soluzioni;
  • Decision. L'utente ha optato per una determinata tipologia di soluzione e svolge una ricerca più approfondita per individuare le aziende fornitrici del prodotto o servizio di cui ha bisogno. A questo punto sta per compiere la scelta di acquisto.

Rispondere a queste domande e capire in quale fase il tuo utente si trova è fondamentale, poiché ti permette di poterti allineare al meglio ai suoi bisogni. Non esiste più il processo di vendita tradizionale sviluppato secondo le fasi: prospecting, demo e close. Oggi i clienti, nel loro processo di acquisto, vogliono essere

 

educati, guidati e supportati

 

Educare, guidare e supportare le persone è fondamentale in qualsiasi processo di acquisto. Ogni persona ha bisogni da risolvere che lo portano a cercare le soluzioni che considera più adatte alla sua situazione. Per questo motivo il buyer Journey è un concetto chiave di cui tenere conto nella tua strategia di Inbound sales. 

Step 2. Costruisci un processo di vendita

In questa fase devi essere in grado di allinearti alle esigenze del tuo cliente e interlocutore, in modo da supportarlo in tutto il processo d’acquisto.

Come costruire un processo di vendita e come supportare il proprio lead? Hubspot in questo ci viene in aiuto e ci consiglia una metodologia suddivisa in 4 step:

  • Identifica. Identifica gli active buyer che hanno maggiore probabilità di essere interessati alla tua offerta;
  • Entra in contatto. Questo è il momento in cui il venditore entra in contatto con un utente e stabilisce una prima connessione. In questa fase è fondamentale aver già analizzato i bisogni del proprio interlocutore per potersi presentare in modo efficace;
  • Esplora. In questa fase bisogna raccogliere più informazioni possibili su chi si ha di fronte. In questo modo, il venditore potrà presentarsi come una figura credibile ed affidabile, con la quale confrontarsi per ricevere informazioni utili;
  • Consiglia e sostieni. In questa fase il venditore diventa un consulente. Si cerca di creare soluzioni cucite ad hoc sulle esigenze del proprio cliente a partire dal contesto in cui ci si trova, soprattutto grazie alle informazioni raccolte nelle fasi precedenti.

Il processo diventa parte dalla persona e dai suoi bisogni e, attraverso un percorso di affiancamento, si conclude con la vendita del prodotto/servizio. 

 

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3. Il Social selling e gli strumenti utili

Come avrai ben capito per vendere qualcosa è indispensabile consolidare la relazione con il proprio interlocutore. Come fare?

Il social selling può essere l’arma vincente per dare il giusto valore alla tua offerta commerciale. Fare social selling ti permette di:

  1. Fare network;
  2. È un momento di apprendimento;
  3. Fare personal branding;
  4. Vendere il tuo prodotto.

Quindi perché non utilizzare i propri canali digitali, come per esempio, il proprio profilo LinkedIn, per dare vita a nuove connessioni professionali in grado di generare nuove opportunità per la vendita? 

Trascorriamo buona parte del nostro tempo libero online sui principali canali digitali per scambiare informazioni, rilassarci ma anche per approfondire le nostre conoscenze. Ecco che, anche in questo caso, torniamo a parlare di contenuto.

Ti ricordi "Content is the King e Context is the Queen"? Anche in questo caso contenuto e contesto sono importanti. È importante anche nella vendita che il giusto contenuto, sia erogato nel giusto momento. Non solo per risultare affidabili e competenti, ma anche per poter aiutare e comprendere al meglio le esigenze altrui.

Ecco due strumenti utili a supporto delle attività del Sales manager:

  • HubSpot che ormai conosciamo bene;
  • LinkedIn Sales, una licenza disponibile su LinkedIn che ti permette di poter analizzare meglio e suddividere i lead più qualificati per la tua offerta.

Inbound sales non significa solo vendere, ma posizionarsi come venditore

 

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EYL
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